Đây là bài viết đăng trên Harvard Bussiness Review, người giới thiệu và hiệu đính: Dương Văn Linh, chuyên gia tư vấn chiến lược của tập đoàn Ernst & Young, New York. Bạn Dương Văn Linh bình luận về chủ đề đề cập trong bài viết này:
Khả năng tạo dựng và duy trì các mối quan hệ là điều rất cần thiết dù cho bạn đang trong bất kì giai đoạn nào của sự nghiệp. Làm việc trong ngành tư vấn chiến lược càng giúp tôi hiểu được tầm quan trọng rõ ràng hơn khi chúng tôi phải liên kết các chuyên gia trong nhiều lĩnh vực để trao đổi thông tin. Tôi biết rằng ở Việt Nam hiện tại có rất nhiều cơ hội tốt nếu các bạn chủ động với tương lai của mình. Ở độ tuổi 20, nếu bạn xác định điều này sớm và có những kế hoạch khả thi để phát triển mạng lưới quan hệ của mình từ các mối quan hệ với các giáo sư trong trường đại học của mình, đối tác trong công việc, gia đình, họ hàng và các hoạt động cộng đồng. Điều này sẽ giúp các bạn tiến rất xa trong sự nghiệp. Điều này đã được chứng minh qua những nghiên cứu trong bài viết. Về nếu bạn có thể có một phút suy nghĩ về những người thành công mà bạn biết, bạn có thể tự hỏi: Họ có phải là một người giỏi trong việc phát triển các mối quan hệ hay không? Nếu câu trả lời là có, thì bạn có thể mở một trang giấy để lên kế hoạch cho việc phát triển quan hệ của mình rồi đó. Chúc các bạn thành công.
Dưới đây là nội dung bản dịch do bạn Nguyễn Nguyệt dịch:
Mạng lưới các mối quan hệ cá nhân không phải là thứ may mắn tình cờ mà có được. Khả năng đó phải được xây dựng một cách tỉ mỉ. Dưới đây là cách tăng cường khả năng kết nối của bạn.
Nếu bạn hỏi các đồng nghiệp của mình “Paul Revere là ai?” thì chắc là hầu hết đều biết câu trả lời. Đó là người anh hùng của cuộc Cách mạng Mỹ, nhân vật sống mãi trong bài thơ “The midnight ride of Paul Revere” của nhà thơ Henry Wadsworth Longfellow. Tuy nhiên có bao nhiêu đồng nghiệp của bạn hay các sinh viên theo học ngành lịch sử ở Mỹ biết đến William Dawes? Cả hai người đàn ông này đều phi ngựa xuất phát từ Boston vào đêm 18 tháng 4 năm 1775. Cả hai đều nghe được tin báo động rằng Chiến tranh Cách mạng đã bắt đầu. Dawes phi về phía nam trong khi Revere phi về phía bắc. Các thị trấn mà họ đi qua có số lượng dân sinh sống gần như nhau. Cả hai đến từ cùng tầng lớp xã hội và có nền tảng giáo dục tương đồng. Tuy nhiên, chỉ có Revere thành lập được một đội quân và chỉ có cái tên Revere trở nên nổi tiếng. Vậy điều gì tạo nên sự khác biệt? Phần lớn nguyên nhân chính là do loại hình mạng lưới xã hội mà mỗi người đã gây dựng lên.
Paul Revere là một “nhà môi giới thông tin”, người đóng vai trò chủ chốt trong một mạng lưới xã hội bằng cách liên kết các nhóm khác nhau. Nhờ Revere nhắm đến những người có mối quan hệ tốt trong suốt chuyến đi, tin tức của ông đã lan truyền rộng rãi và nhanh chóng. William Dawes không phải là một chuyên gia về kết nối thông tin, vì vậy ông đã không biết gõ cửa nhà nào khi đến một thị trấn mới. Và kết quả, thông tin mà ông thông báo chỉ được lan truyền trong một nhóm nhỏ thay vì lan truyền rộng rãi ra bên ngoài.
Bây giờ hãy tưởng tượng tin tức được người đưa tin mang đến không phải là về lính Anh trong cuộc cách mạng Mỹ mà về một sản phẩm mới hoặc một cách thức quản lý nhóm. Nếu thông tin đó không được đưa tới đúng người, nó sẽ trở nên “héo mòn” và “chết”. Ví dụ, trước khi Microsoft trở thành một thương hiệu lớn như bây giờ, Bill Gates đã có một điểm đặc biệt trong mạng lưới của mình, đó là mẹ của ông, bà Mary Gates, chủ tịch của United Way. Bà có mối quan hệ tốt với John Akers, giám đốc điều hành của IBM. Khi đó, Akers đang giúp dẫn dắt IBM vào lĩnh vực kinh doanh máy tính. Mary Gates đã nói với Akers về những công ty nhỏ trong ngành công nghiệp máy tính đang bị đánh giá thấp so với các đối thủ lớn hơn mà IBM vốn có truyền thống hợp tác.
Có thể bà đã thay đổi cách nhìn của Akers về việc chọn đối tác cho kế hoạch mới của IBM, hoặc có thể những lời nói của bà đã xác nhận thêm cho điều mà Akers đã biết. Mặt khác, sau buổi trò chuyện, Akers đã tiếp nhận đề xuất từ các công ty nhỏ, trong đó có Microsoft. Và phần còn lại của câu chuyện đã trở thành lịch sử: Microsoft đã lấy được hợp đồng hệ điều hành DOS và cuối cùng đã vượt qua IBM để trở thành công ty máy tính lớn nhất thế giới. Nếu không có mạng lưới uy lực của Bill Gates thì có thể một hệ điều hành mới lạ đã bị lu mờ và rơi vào quên lãng như William Dawes.
Nghiên cứu đã chỉ ra mối liên hệ giống nhau giữa mạng lưới như của Paul Revere và sự thành công trong các dự án kinh doanh thương mại. Các mạng lưới quyết định ý tưởng nào sẽ trở thành sự đột phá, loại thuốc mới nào được kê đơn, nông dân trồng các loại cây kháng sâu bệnh nào và các kỹ sư nào có những phát minh có tác động tốt nhất.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đưa ra một cái nhìn cận cảnh về hoạt động bên trong của các mạng lưới. Chúng tôi cũng sẽ chỉ ra cho bạn thấy làm cách nào để xác định mạng lưới hiện tại của mình, cách tạo ra một mạng mạnh hơn và chủ động quản lý nó.
Một hệ thống mạnh mẽ
Các mạng lưới cung cấp 3 lợi thế đáng chú ý: thu thập các thông tin quý giá từ các cá nhân, tiếp cận mạng lưới quan hệ với các chuyên gia trong nhiều lĩnh vực và xây dựng quyền lực. Các nhà quản lý nhìn thấy lợi thế này trong công việc hàng ngày, nhưng có thể không dừng lại để xem xét mạng lưới của mình đang điều chỉnh như thế nào.
Khi phán đoán, chúng ta sử dụng cả thông tin cá nhân và thông tin công khai. Ngày nay, thông tin công khai rất dễ tìm từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm cả internet. Tuy nhiên, chính bởi dễ tiếp cận, thông tin công khai thường không mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể.
Trái lại, thông tin cá nhân được thu thập từ các quan hệ cá nhân thường “độc” và không thể tìm được từ các nguồn tin công khai, ví dụ như ngày ra mắt một sản phẩm mới, mã phần mềm chưa được công bố hoặc thông tin về một nhà tuyển dụng đang tìm kiếm ứng cử viên nào đó. Chính vì thế, thông tin từ cá nhân có thể mang lại cho các nhà quản lý lợi thế nào đó, mặc dù nó chủ quan hơn thông tin công khai vì không được xác nhận của một đơn vị độc lập. Do đó, giá trị thông tin cá nhân của bạn đối với người khác và giá trị thông tin cá nhân của người khác đối với bạn phụ thuộc vào việc mạng lưới quan hệ của bạn đáng tin đến mức nào.
Lisa Bristol (không phải tên thật) là chủ tịch một tổ chức trong ngành công nghiệp cho vay thế chấp. Trong quá khứ, công ty của cô đã do dự trong việc chia sẻ thông tin cá nhân với các đối tác liên minh tiềm năng vì lo sợ bị chiếm đoạt hoặc hiểu nhầm. Tuy nhiên, Bristol nhận ra rằng khi cô bắt đầu phát triển niềm tin với họ thông qua các triển lãm thương mại và các hoạt động chia sẻ thông tin, thông tin cá nhân bắt đầu được trao đổi theo cả hai hướng. Điều này giúp Bristol giải quyết các vấn đề và phát triển chiến lược tài chính hiệu quả hơn là khi cô dựa hoàn toàn vào thông tin chung, điều mà hầu hết các đối thủ cạnh tranh của cô cũng có được.
Ví dụ, thông tin công khai liên quan đến ngành của cô chỉ ra rằng thành công dựa trên các điểm chỉ giá. Tuy nhiên, qua mạng lưới của mình, Briston trở thành một trong số những nhà điều hành đầu tiên phát triển lại được các yếu tố cạnh tranh mới trong ngành của mình: Cô biết được rằng một số công ty đã thử nghiệm với dịch vụ giá trị gia tăng và rằng họ đang đạt được thành công lớn hơn các công ty dựa trên các điểm chỉ giá. Bằng cách sử dụng thông tin này, cô đã có thể dẫn dắt công ty mình dẫn đầu xu hướng và nắm bắt thị trường cổ phiếu khi các công ty khác còn đang loay hoay tìm cách thích nghi.
Ưu điểm tiếp theo của mạng lưới giống như của Paul Revere là tiếp cận được một mảng kỹ năng đa dạng. Linus Pauling, một trong 2 người hiếm hoi thắng giải Noel ở 2 lĩnh vực khác nhau và được coi là thiên tài hiếm có của thế kỷ 20, cho rằng thành quả sáng tạo của ông không phải nhờ trí tuệ cao siêu hoặc may mắn mà là nhờ sự tiếp xúc đa dạng của mình: “Cách tốt nhất để có một ý tưởng tốt là phải có rất nhiều ý tưởng”.
Trong khi các chuyên gia đã trở nên tập trung chuyên môn hơn trong vòng 15 năm qua, khả năng giải quyết các vấn đề về marketing, phát triển sản phẩm và xây dựng tổ chức đòi hỏi sự liên kết giữa các lĩnh vực. Điều đó có nghĩa là thành công của một cá nhân cần gắn chặt với người khác để vượt qua những hạn chế của cá nhân. Nhờ đó, mối quan hệ mạng lưới đa dạng có thể giúp bạn phát triển quan điểm về các vấn đề một cách hoàn thiện, sáng tạo và ít định kiến hơn. Và khi bạn trao đổi thông tin hoặc kỹ năng với những người có kinh nghiệm khác bạn, cả hai sẽ cung cấp cho nhau các nguồn tài nguyên có giá trị và đặc biệt.
Ưu điểm cuối cùng của mạng lưới như của Paul Revere là quyền lực. Theo truyền thống, quyền điều hành được gắn theo các cấp bậc quan trọng trong một công ty. Khi mô hình tổ chức của một công ty trở nên phẳng hơn, thì quyền lực được chuyển đổi vào tay những người môi giới thông tin trong mạng lưới, người có thể thích ứng với sự thay đổi trong tổ chức, phát triển khách hàng và tổng hợp các quan điểm đối lập. Những người môi giới này không cần thiết ở cấp bậc cao hoặc chuyên gia trong lĩnh vực của mình, mà họ phải có sự liên kết với các chuyên gia trong công ty trong mối quan hệ cung cấp nhiều thông tin và đáng tin cậy.
Hầu hết các mạng lưới cá nhân được gắn bó một cách chặt chẽ trong một nhóm nhất định. Hầu hết mạng lưới trong một tập đoàn được tạo nên bởi một vài nhóm người, nhưng các nhóm này lại có rất ít sự kết nối. Những người có khả năng kết nối đặc biệt sẽ có quyền lực bởi họ biết cách liên kết những nhóm riêng biệt với nhau.
Khi Bristol tích cực mở rộng mạng lưới của mình bao gồm những người có chuyên môn và vị trí khác nhau, cô có thể liên kết với những người môi giới trong lĩnh vực của mình cũng như các lĩnh vực khác có vai trò chiến lược quan trọng trong lĩnh vực cho vay thế chấp. Những mối liên hệ này thúc đẩy giải quyết vấn đề một cách sáng tạo và gợi ý những lời mời Bristol tới nói chuyện tại các sự kiện trong ngành được các nhà chuyên môn đánh giá cao.
Ngay sau đó, cô đạt được danh tiếng trong việc tìm kiếm sự đổi mới đầy hứa hẹn trong lĩnh vực của mình. Từ đó, các cuộc thảo luận không chính thức chuyển dần sang các cuộc thảo luận chính thức mang lại lợi ích kinh doanh. Vì vậy mà Bristol có thể tiến hành dẫn dắt một nhóm cố vấn gồm 10 nhà quản lý tài chính cấp cao. Trong ví dụ này, Bristol không cần thay đổi phong cách làm việc cơ bản của mình hoặc phát triển một chuyên môn mới hoàn toàn để đạt được thành công này. Thay vào đó, cô sử dụng mạng lưới mới của mình để biến điều cô đã biết thành sức mạnh, cho cả bản thân và công ty của mình.
Tuy nhiên, đôi khi, lợi thế của thông tin cá nhân, tiếp cận với kỹ năng đa dạng, và quyền lực, có thể trở nên đối lập với nhau. Ví dụ, lựa chọn các quan hệ để tối đa hóa cảm giác tin cậy trong mạng lưới của bạn có thể vô tình giảm bớt sự đa dạng như đã cản trở mạng lưới của William Dawes. Bạn có thể tránh những cạm bẫy nhưng trước hết bạn phải học cách tìm hiểu mạng lưới của mình.
Tìm hiểu mạng lưới của bạn
Bạn có thể sử dụng bảng vẽ “Làm cách nào để lập biểu đồ mạng lưới của bạn” để xem bạn đang có dạng mạng lưới nào, khám phá ra những cách xây dựng mạng lưới mới, và vượt qua những trở ngại khi xây dựng mạng lưới. Bắt đầu từ cột bên trái của bảng, hãy điền vào đó tên của những mối quan hệ quan trọng nhất trong mạng lưới mà bạn có thể dựa vào đó để trao đổi thông tin cá nhân, thảo luận chuyên môn, xin lời khuyên và phát triển cảm hứng sáng tạo. Một mối quan hệ quan trọng có thể là một người bạn cùng phòng thời đại học, người đã trở nên có ảnh hưởng trong một lĩnh vực mà bạn và công ty của bạn quan tâm, một đối tác kinh doanh hiện tại, một người đồng nghiệp cũ ở công ty bạn làm việc đầu tiên, hoặc cũng có thể là một người họ hàng của bạn. Khi viết mỗi tên, hãy nghĩ về nguồn thông tin bạn trao đổi với người đó, sự qua lại và sức mạnh của các mối quan hệ đó.
Sau khi xác định các mối quan hệ quan trọng, hãy nghĩ về lần đầu tiên bạn gặp họ như thế nào. Trong cột giữa, hãy viết tên người đã giới thiệu bạn với mối quan hệ đó (nếu bạn tự gặp người đó, hãy viết vào đó “tôi”). Cột này sẽ tiết lộ nhà môi giới trong mạng lưới của bạn và giúp bạn nhìn ra những thực tế mạng lưới mà bạn sử dụng để liên lạc với họ. Trong cột bên phải, hãy viết tên của người mà bạn đã giới thiệu với mối quan hệ quan trọng của bạn. Cột này sẽ quyết định việc bạn đã đóng vai trò môi giới với người khác như thế nào.
Khi dữ liệu của bạn được điền xong, hãy nhìn vào số lần “tôi” xuất hiện ở cột giữa. Theo như nghiên cứu của chúng tôi, nếu bạn tự giới thiệu bản thân mình cho những mối quan hệ quan trọng hơn 65% thì bạn có thể đã xây dựng mạng lưới của mình sử dụng nguyên tác tương đồng và mạng lưới của bạn có thể quá “đơn điệu”. Nguyên tắc tương đồng cho thấy rằng, khi bạn tạo ra mạng lưới quan hệ, bạn có xu hướng chọn những người giống bạn về kinh nghiệm, nền tảng giáo dục và những điều đại loại vậy.
Chúng tôi đã phát hiện ra rằng những nhà quản lý xuất sắc ít sử dụng nguyên tắc tương đồng để xây dựng mạng lưới của mình. Rõ ràng, việc tin tưởng một người có thế giới quan giống bạn sẽ dễ dàng hơn, bạn trông đợi người đó sẽ hành động giống như mình trong cùng một hoàn cảnh. Thêm vào đó, làm việc cùng những người có chung sự chia sẻ thường rất hiệu quả: Cả hai bạn đều nhận biết các khái niệm cho phép bạn trao đổi thông tin dễ dàng, và các bạn sẽ ít có xu hướng phủ nhận ý kiến của người kia. Cuối cùng, những người có cùng suy nghĩ thường ủng hộ quan điểm của bạn, và kết quả là khẳng định cái tôi của bạn.
Tuy nhiên, nghiên cứu của chúng tôi chỉ ra rằng những lợi ích này thường ảnh hưởng đến lợi ích lâu dài và thậm chí là trở nên tiêu cực. Quá nhiều sự tương đồng sẽ hạn chế việc tiếp cận tới thông tin đa chiều, điều vốn rất quan trọng đối với cho sự sáng tạo và giải quyết vấn đề. Nếu tất cả các mối quan hệ của bạn đều có suy nghĩ giống bạn, vậy ai sẽ đặt câu hỏi cho các vấn đề hoặc thúc đẩy bạn mở rộng tầm nhìn? Và theo thời gian, mọi người có xu hướng giới thiệu các mối quan hệ của mình cho người khác để mọi người trở thành bạn, sự tương đồng trong suy nghĩ và phản xạ kỹ năng, tạo ra cái mà chúng ta gọi là một tổ hợp bắt chước một cách mù quáng.
Tuy nhiên, nguyên tắc tương đồng bao gồm những cạm bẫy và thậm chí là cả những nhà tư tưởng chiến lược cũng không biết gì về chúng. Một minh họa xuất sắc được đưa ra bởi các giáo sư ngành quản trị kinh doanh tại Đại học Columbia: Paul Ingram và Michael W. Morris. Họ đã tiến hành một nghiên cứu vào năm 2002 để điều tra xem liệu các nhà quản lý trong quá trình tạo lập các mối quan hệ mới có trở thành nạn nhân của nguyên tắc tương đồng hay không. Một phần trong chương trình MBA quản lý của Đại học Columbia, các sinh viên được mời đến một buổi gặp gỡ giao thiệp để có cơ hội gặp gỡ những người mới. Tại sự kiện, mỗi sinh viên đeo một thiết bị điện tử kín, tương tự như những người sử dụng dịch vụ hẹn hò, để ghi âm lại xem họ nói chuyện với ai và trong bao lâu.
Một cuộc khảo sát được thực hiện trước sự kiện chỉ ra rằng mục tiêu chính của các nhà quản lý là gặp gỡ càng nhiều người khác nhau càng tốt. Tuy nhiên, thực tế cho thấy các sinh viên thiết lập mối quan hệ mới với những người giống mình nhất, các giám đốc ngân hàng đầu tư làm quen với các giám đốc ngân hàng đầu tư, các giám đốc marketing nói chuyện với các giám đốc marketing khác và tương tự như vậy. Người thiết lập mạng lưới tốt nhất vào buổi tối hôm đó, trên thực tế, hóa ra lại là nhân viên pha chế rượu.
Một trở ngại khác đối với sự đa dạng trong các mạng lưới là nguyên tắc về sự gần gũi, điều khiến các nhân viên thích phát triển mạng lưới của mình với những người mà họ ở bên cạnh nhiều nhất, ví dụ như các đồng nghiệp trong một phòng ban. Nếu bạn làm theo bản năng tự nhiên và xây dựng các mạng lưới theo nguyên tắc tương đồng và gần gũi, bạn sẽ tạo ra một tập hợp bắt chước mù quáng trong mạng lưới của mình và giảm cơ hội làm giàu mạng lưới của mình bằng sự đa dạng hơn.
Tiến đến những mối quan hệ tốt hơn
Cách tốt nhất để vượt qua những rào cản được tạo ra bởi nguyên tắc tương đồng là tham gia hoạt động cộng đồng. Điển hình là trường hợp về Bill Gates. Việc của kết nối Mary Gates với Akers của IBM dựa trên niềm tin của họ khi họ cùng tham gia trong một hoạt động phi lợi nhuận (một hình thức của hoạt động cộng đồng) Tất cả các nhà quản lý có thể tham gia và hưởng lợi từ rất nhiều các hoạt động cộng đồng, bao gồm đội thể thao, dự án phục vụ cộng đồng, sáng kiến liên ngành, các hiệp hội tình nguyện, nhóm liên chức năng và các tổ chức từ thiện.
Giống như Gates và Akers trong công việc phi lợi nhuận, các hoạt động khơi gợi niềm đam mê trong những người tham gia. Người nào quan tâm sâu sắc tới một hoạt động sẽ tìm cách để thu xếp nó sao cho phù hợp với lịch trình bận rộn của mình. Và sự phụ thuộc vào người khác để hoàn thành công việc có thể xây dựng niềm tin một cách nhanh chóng, thậm chí là giữa những cá nhân khác nhau.
Các hoạt động chia sẻ khiến các cá nhân riêng rẽ có chung một sở thích tụ họp với nhau thay vì kết nối các cá nhân giống nhau có cùng nền tảng. Chúng giúp bạn quan sát những mối quan hệ của mình trong một loạt các tình huống. Tham gia vào một hoạt động cộng đồng với các hành vi và phản ứng tự nhiên một cách không dự tính trước sẽ mang lại các bất ngờ ngoài mong đợi. Điều đó hiếm khi xuất hiện trong các cuộc họp văn phòng hoặc bữa trưa bàn công việc, nơi các biểu hiện được điều chỉnh trước và buổi nói chuyện được cân nhắc một cách cẩn thận.
Hơn nữa, bởi những phản ứng này mang tính tự phát, chúng có nhiều khả năng được xem là thái độ chân thật, không chỉ trong hoạt động trong một thời điểm mà còn trong các hoạt động khác nữa, bao gồm cả hợp tác làm ăn. Và bởi vì cơ hội được tạo ra từ sự tin tưởng, các cá nhân khác nhau có thể đạt được các mối quan hệ làm việc gần gũi mà họ chưa từng có trước đó.
Todd Reding, một chuyên viên phát triển khách hàng cho một tổ chức phi lợi nhuận, đã trực tiếp chứng kiến lợi ích của các hoạt động cộng đồng. Bất cứ khi nào có thể, anh gặp gỡ các nhà tài trợ tiềm năng thông qua hoạt động chia sẻ bên ngoài các buổi gặp gỡ doanh nghiệp thông thường. Một lần, Reding thể hiện sự hứng thú với niềm đam mê đua lướt ván với một nhà tài trợ tiềm năng. Nhà tài trợ này liền mời Reding thử chơi và rồi bỏ ra vài giờ để huấn luyện cho anh thông qua một khóa học lướt ván đầy thử thách. Bất chấp sự khác biệt về địa vị, 2 người đàn ông bắt đầu tin tưởng lẫn nhau khi họ quan sát phản ứng của người kia đối với các tình huống ngoài trông đợi và chia sẻ những lần thất bại và cả thành công.
Hoạt động chia sẻ cũng thiết lập mối quan hệ giữa các cá nhân khác nhau bằng cách thay đổi cách thức tương tác th ông thường của họ, giúp họ thoát ra khỏi vai trò trong quan hệcông việc của cấp dưới và quản lí cấp cao. Hành động “Tôi có thể chấp nhận thử thách” của Reding đã giúp anh trở nên riêng biệt so với những chuyên viên phát triển khác, và nhà tài trợ tiềm năng có thể nhìn ra những khía cạnh trong tính cách của Reding mà ông cảm thấy là quan trong cho việc đầu tư vào một mục đích thích hợp trong tương lai. Một cách tương tự, Reding có thể ý kiến của nhà tài trợ đó để điều chĩnh những đề xuất ban đầu của mình phù hợp hơn để dành được sự ủng hộ.
Benjamin Weeks (không phải tên thật), giám đốc của một công ty bảo hiểm nhân thọ, đã học cách biến các tình huống trong công việc thành hoạt động cộng đồng để phát triển các mối quan hệ. Weeks, vốn được đào tạo trở thành một luật sư tranh tụng, đã sử dụng kỹ năng giao tiếp của mình để viết các bài phát biểu cho một giám đốc điều hành cấp cao của công ty. Thông qua hoạt động này, Weeks và vị giám đốc đã vượt ra khỏi mối quan hệ cấp trên cấp dưới và hình thành một mối quan hệ thân thiết, chia sẻ những thăng trầm trong công việc.
Khi họ hợp tác trong các bài phát biểu, họ biết về “điểm mù và ranh giới” của nhau, như Weeks nói, thậm chí có thể ngay cả khi họ không nói ra điều đó. Sự tương tác làm cho cả hai có cơ hội để chứng minh sự tin cậy lẫn nhau. Rất nhanh chóng, Weeks nhận ra bản thân mình trở thành trung gian giữa vị giám đốc và những người khác trong công ty. “Họ biết tôi là người hiểu cách ông ấy làm việc”, Weeks kết luận.
Về bản chất, tham gia vào các hoạt động cộng đồng khả phục được những nhược điểm của việc xây dựng các mối quan hệ dựa trên nguyên tắc tương đồng.
Tìm đến những người môi giới
Quay trở lại bảng biểu của bạn, hãy nhìn tên những người môi giới ở cột giữa. Điều quan trọng là xác định ai là người môi giới của bạn để có thể khám phá ra các hoạt động khiến mạng lưới có sự liên hệ với họ và làm cách nào bạn có thể phát triển các mối quan hệ đó. Có thể các cá nhân bạn liệt kê ra không phải là những ứng viên đầy quyền lực như CEO hay những đối tác lớn tại công ty tư vấn luật, nhưng bạn có thể tiếp cận họ và họ có mối liên hệ tốt với những nhóm bên ngoài vòng quan hệ hiện tại của bạn.
Bây giờ hãy kiểm tra những người được liệt kê nhiều lần trong cột đầu tiên và nghĩ về việc làm cách nào bạn gặp họ. Bảng biểu này hiển thị một phần danh sách mạng lưới của tác giả Brian Uzzi và đề cho thấy rằng Steve Alltop là một người môi giới quan trọng; ông giới thiệu với Uzzi với Greg Duncan và Henry Bienen của Đại học Northwestern. Làm cách nào mà Alltop và Uzzi gặp nhau? Không phải trong một buổi làm việc mà họ là đồng đội chơi quần vợt. Sau cuộc gặp gỡ đầu tiên và một vài hiệp đấu, Alltop đề nghị Uzzi thay thế ông trong những trận quần vợt khác. Đó là khi Uzzi gặp Bienen và Duncan, cả hai bây giờ đóng vai trò quan trọng trong sự nghiệp của Uzzi.
Quả thực, Alltop, một giảng viên âm nhạc cao cấp và là người chỉ huy dàn nhạc giao hưởng của Đại học Northwestern, hóa ra lại là một người kết nối tuyệt vời – một người môi giới quyền lực chia sẻ những mối quan hệ đa dạng. Là một chỉ duy dàn nhạc, ông tham dự hầu hết các sự kiện đại học lớn, từ các buổi tốt nghiệp trường chuyên sau đại học đến các sự kiện chào mừng dành cho các nhà tài trợ và khách mời là người nổi tiếng. Về cơ bản, nghề nghiệp của Alltop đã tạo nên mạng lưới rộng lớn và đa dạng của ông.
Để xây dựng một mạng lưới mạnh, những người môi giới quyền lực không nhất thiết ở những vị trí có quyền thế chính thống – vị trí mà tất cả những người khác phải nhìn lên. Ví dụ, một người kết nối siêu đẳng quan trọng trong mạng lưới của Todd Reding là Pete Barnette (không phải tên thật), một luật sư ông gặp qua các mối liên hệ trong hoạt động phi lợi nhuận. Barnette chịu trách nhiệm cho rất nhiều các mối quan hệ làm ăn quan trọng của Reding ở nhiều khu vực, như Chicago, Iowa và Arkansas.
Chúng tôi thường được hỏi liệu có nên nói cho một người môi giới biết về vai trò của họ hay không. Một mặt, nói với một người rằng anh ta đặc biệt quan trọng đối với mạng lưới của bạn có thể làm thay đổi động lực quan hệ. Người môi giới có thể cảm thấy bị lợi dụng hoặc có thể muốn được đền đáp bằng thứ gì đó mà bạn không thể đáp ứng. Mặt khác, sự tiết lộ có thể khiến cho mối quan hệ trở nên sâu sắc hơn bằng cách thể hiện lòng biết ơn và sự chân thành của bạn, điều mà theo chúng tôi, là nguyên tắc hành động tốt nhất trong mạng lưới.
Khi Reding gặp gỡ những người môi giới như Barnette, ông thường nói chuyện cởi mở với họ rằng ông đánh giá cao sự giúp đỡ của họ trong việc thiết lập các mối quan hệ mới. Ông cho biết những người môi giới thường hãnh diện và sẵn lòng giúp đỡ. Tương tự, sự tiết lộ của Uzzi với Alltop rằng ông là một người kết nối tuyệt vời hóa ra lại đưa ra sự gợi ý kinh doanh cho Alltop. Với kiến thức mới về việc tổ chức mạng lưới, Alltop quyết định chấp nhận lời đề nghị trở thành chỉ huy dàn nhạc giao hưởng Cheyenne ở Wyoming (CSO). Ông nhận vị trí này không phải chỉ bởi đó là cơ hội lớn mà còn vì rất nhiều nhạc công trong dàn nhạc làm việc cho các dàn giao hưởng lớn khác vào mùa vãn khách.
Alltop nhận ra rằng các mối quan hệ mà ông có thể thiết lập thông qua CSO có thể giúp ông có tên trong tầm ngắm của các nhóm khác. Sau 2 năm ở Cheyenne, mạng lưới của Alltop đã được đền đáp. Mặc dù không học thêm mảng âm nhạc mới đặc biệt nào hoặc trở thành nghệ sĩ tài năng hơn, ông đã được mời đến chỉ duy một lễ hội âm nhạc cổ điển kéo dài một tuần tại Bologna, Ý, một lễ hội thu hút nhiều nhà báo, nhiếp ảnh gia và được đưa tin trên phát thanh và truyền hình. Điều đó giúp mở rộng tầm với của ông hơn.
Nghiên cứu chỉ ra rằng nếu bạn tạo ra mạng lưới của mình với sự tin tưởng, sự đa dạng và sự kế nối, bạn có thể nâng cao kiến thức của mình từ những người và những điều bạn biết.
Nguyễn Nguyệt dịch
Nguồn: Harvard Bussiness Review
Bài gốc bằng tiếng Anh xin xem tại đây
